家族企业法律业务专业委员会（2019年7月）

业务资讯

《2019年全球财富管理报告》第二篇

在《2019安永全球财富管理报告》的第一篇中，我们发现全球1/3的客户正在更换财富管理，而本章将探讨财富管理机构如何为客户提供高价值的解决方案，从而留存和吸引客户。

创造价值：提供高价值解决方案

成功的财富管理提供的不仅仅是产品和服务。

如今我们比父辈一代对自己的财务更有掌控力，因此大家更倾向于通过多种财富管理机构实现财富增长以完成人生目标。

客户目前平均选择五种不同类型的财富管理机构，通常他们会选择特定的机构来解决特殊的问题。虽然客户希望解决方案能应对复杂多变的人生环境，但过去的财富管理机构难以满足所有需求。

此外，由于大多数客户并未完全参与到财富管理方案的制定中，导致财富管理机构缺乏完成客户画像所必需的数据，这也使得财富管理机构无法提供有效的解决方案。

那么，财富管理公司该如何更好地了解客户并为他们提供个性化的产品和服务？

聚焦财富规划与建议

客户更需要的是财富规划和建议。我们的研究发现，超过80％的客户表示对财富规划和建议感兴趣，但有一半客户仍然持观望态度。因此这些客户将是未来行业的增长目标：谁能满足这些复杂的财富规划和建议需求，谁就能重塑整个财富管理行业。

由于产品和服务的分散性、收费结构的复杂性，财富管理客户往往犹豫不决。 但更重要的是，这些服务通常无法满足客户全部的财务需求。

如今的财富规划和建议服务更注重具体的目标导向，如大学教育储蓄、退休资金规划和遗产规划，这只是人们生活的一部分。但是，客户更需要日常财务管理，以实现财务的独立，从而实现更广泛的人生需求。

 个人财务预算和储蓄是客户在日常财务管理中最关心的话题，但这往往容易被忽视：只有28％的客户与财富管理经理讨论财务目标的时候会谈及储蓄。虽然能够提醒客户进行定额存款的工具已经出现，但许多客户仍很难理解如何设置存入的时间和金额。

基于对客户收入和支出的深入了解而提供的清晰和具有建设性的储蓄建议能够帮助客户改善财务状况，并且也是财富管理机构与客户进行其他财务需求交流的基础。

除了日常财务管理和特定人生目标，客户还希望实现一定程度的财务独立（如车厘子自由）。通过提供财务指导，能够使客户实现财务独立的财富管理机构可以与客户建立更紧密的联系。

同客户开启财富管理话题交流的最佳时机往往出现在客户的人生重要时期。 我们的研究表明，在这些时期内，客户最需要财富规划和建议（正如第一章所讨论的那样，这也是客户最有可能更换机构或迁移财富的时刻）。

在人生重大变化来临前（例如：更换工作或离婚），客户通常会在社交媒体上留下一些痕迹。 财富管理经理们需要更好地利用社交媒体来主动吸引客户，并在此时成为他们值得信赖的顾问。

 我们采访的财富管理公司中有三分之一正在进行颠覆传统的客户画像分析，并努力地构建更强大的体系，以帮助客户更从容地面对人生重大事件。除了提供满足新需求的特定产品，创新型公司还会将这些事件整合到客户画像中，从而提前预测客户的其他需求，并主动解决。

满足多元化的产品需求

虽然许多客户选择解决方案时会指定某一特定的理财产品，但仍有一些客户更重视财富管理机构的理财产品多样性，并且愿意为此而迁移财富。

约五分之一的客户愿意为获取更丰富的理财产品而更换财富管理机构。如第一章所示，这些客户不太可能将资产整体迁移，但是这种明确为了产品而更换财富管理机构的可能性会随着财富、投资经验和风险承受能力的增加而显着增加。

我们的研究表明，通常最富有的以及拥有丰富投资经验的客户更加认可财富管理公司的价值。

拥有“丰富投资经验”的客户，认可财富管理公司价值的要比缺乏投资经验的客户高出两倍，这一比例达到五分之三。财富管理机构具有动力去让客户了解投资顾问的价值，从而增强客户粘性。

只有20％的拥有“丰富投资经验”的客户考虑在未来三年内迁移财富，而40％的缺乏投资经验的客户有此打算。

不同投资经验水平的客户，对产品价值的认知也不同：约有五分之四的拥有丰富投资经验的客户认可产品价值。 同样，客户对产品价值的认知也会因可投资资产水平的高低而改变，因为拥有更多财富的客户往往会寻求能够满足复杂需求的独特产品。

风险承受能力强的客户相较保守型或适中型的客户来说，更认可产品价值，这是源于他们更开放的心态 ，包括去尝试非传统型产品，以追求更高的收益。

客户目前平均选择五种不同类型的财富管理机构，这是因为财富管理客户倾向于尝试不同的产品。 例如，千禧一代会选择五家财富管理机构：在一家机构开立不收任何费用的支票账户（Checking Account），在另一家机构开立提供高收益的储蓄账户（Saving Account），在一家提供综合服务的机构开立退休账户，并使用一家线上经纪服务商，以及一家金融科技公司所提供的小额投资服务。

财富管理机构面临的主要挑战是：如何平衡产品多元化、客户收益、风险偏好以及相应成本。

在投资方面，由于潜在的利益冲突、监管障碍和最低投资要求，财富管理机构为主流客户提供更符合需求的产品将更具挑战性。

指导并引领那些对特定产品感兴趣的客户是与他们建立深厚信任的关键因素，也是与其讨论财富管理目标和预期结果的关键步骤。

整合数据与技术提供下一代平台

虽然某些客户对理财产品的选择有明确的需求，但大多数客户需要的是建立在对他们的财务生活的全面了解基础上的财富规划和建议。财富管理的未来将专注于主动化、个性化且直观的解决方案。 

想要在其中脱颖而出的公司所面临的挑战是巨大的：碎片化的服务模式、割裂的平台经常成为阻碍；而财富管理机构往往难以使财富规划业务的绩效评估更合理，因为财务顾问的报酬一般不与财富规划业绩充分挂钩；并且理财顾问平台的功能很大程度上无法满足客户对整体财富规划和建议的需求。

技术服务层面虽然在客户数据管理和数字化移动终端方面已取得了重大进步，但技术服务仍然缺乏足够的客户信息。

平台建设的第一步是整合跨机构的数据与账户信息。财富管理公司正在投资一系列数字工具，以便财务顾问可将数据转化为与客户之间更有价值的对话。但仅通过现有数据是无法解决问题的：财富管理机构必须更多地与客户进行交流，以完善客户画像（包括人生目标），然后专注于构建能够满足这些人生目标的解决方案。

财富管理机构正在与技术公司合作创建业务平台来达到这一目的。通过整合客户需求、技术和数据，新业务平台正在从提供产品转向提供解决方案。 

通过技术与数据，领先的财富管理机构能够更好地为财务顾问打造平台和工具，从而为客户提供下一代理财解决方案。

后续我们会在《安永2019年全球财富管理报告》中继续探讨科技革新和定价模式，敬请关注安永微信公众号。

研究方法

《2019 全球财富管理报告》的研究方法

2018年第三季度，我们与ESI Thoughtlab合作，对26个国家的2000名客户进行了全面调查，了解他们不断变化的投资需求、行为和对服务价值的理解。

我们不仅按年龄、性别、财富水平和地区等传统维度对客户进行了分析，还按教育水平、职业、投资认知、风险偏好和心理特征对客户进行了分析。

我们还要求受访者对他们的投资经验进行评分，并根据他们对常见的和复杂的金融产品的了解，将他们分为缺乏投资经验、具有平均投资经验、拥有丰富和非常丰富投资经验。

为了理解这篇文章中的财富管理行业的客户流向，我们询问受访者是否在过去的三年中更换了财富管理公司或转移过资金，以及未来三年内是否有此计划。

我们还采访了全球领先的财富管理公司的高管，了解他们如何重新决定其服务价值的定位和商业战略。

可投资资产水平

大众富裕阶层: 250,000 至 999,999 美元

一般高净值人群(HNW): 100至 490 万美元

中等高净值人群 (VHNW): 500 至 2990万美元

超高净值人群(UHNW): 3000 万美元至 1亿美元

 

年龄类别

千禧一代：1981–97年出生 ( 21–37岁)

X一代: 1965–80年出生 (38–53岁)

婴儿潮一代: 1946–64 年出生( 54–72岁)